Najbardziej poszukiwany zawód w Polsce. Można zarobić kilkanaście tysięcy złotych bez wykształcenia.

To nie informatycy są najbardziej poszukiwanymi pracownikami w Polsce. Są nimi przedstawiciele handlowi. Z portali internetowych z ogłoszeniami o pracę wynika, że co trzecia oferta pracy jest adresowana właśnie do nich. I nic dziwnego, bez względu na to, czy firma właśnie nabiera impetu, czy ma kłopoty, to od umiejętności i uroku osobistego specjalistów od sprzedaży zależy jej los. Dlatego najlepsi na swoich umiejętnościach zarabiają krocie, a pozostałym wysiadają nerwy.

Taki branżowy żarcik: do właściciela restauracji przychodzi sprzedawca i oferuje czerwone wino. Restaurator go nie chce i broni się jak może: mówi, że ma już dostawców i wina nie potrzebuje. Handlowiec nie ustępuje. W końcu restaurator woła kelnerów i z ich pomocą wyrzuca handlowca za drzwi. Po krótkim locie handlowiec przez chwilę leży na ziemi. Wreszcie wstaje, otrzepuje się, bierze głęboki oddech i z powrotem staje w drzwiach restauracji. I mówi z uśmiechem do restauratora:, „Zatem sprawę czerwonego wina omówiliśmy. A co by pan powiedział na białe?...”


Na żart jedni reagują uśmiechem, inni zgrzytaniem zębów. Jedni i drudzy przyznają, że „tak właśnie jest, a nawet gorzej”. – Najważniejsze cechy dobrego handlowca to zaangażowanie, odwaga i upór. Ważne jest to, żeby nawet gdy za dziesiątym razem spotka go niepowodzenie, bo ktoś odłoży słuchawkę i nie chce więcej rozmawiać, nie mieć wewnętrznych oporów, żeby raz jeszcze sięgnąć po słuchawkę i z takim samym entuzjazmem raz jeszcze zaproponować to, co ma się w ofercie – mówi Aleksandra Wesołowska z portalu Praca.pl.

– Pamiętam pewną lekarkę, jeszcze zanim otworzyłam usta, zaczęła na mnie krzyczeć, że nie będzie ze mną rozmawiała, bo wszyscy handlowcy to oszuści. Odparłam, że rozumiem i szanuję jej czas, natomiast to jest również praca. Nie jestem tu jednak po to, żeby komuś przeszkadzać. Jej osłupiała mina wynagradzała całe wcześniejsze upokorzenie –opowiada Katarzyna, w handlu od piętnastu lat, najpierw w maszynach, potem w farmaceutykach.
Ludzi trzeba lubić

To nie jest praca dla wszystkich. Asia pracuje w Wielkopolsce, sprzedaje kosmetyki. Przez pięć dni w tygodniu wędruje po lokalnych sklepach i drogeriach w promieniu stu kilometrów od swojego miasta i w imieniu swojego pracodawcy, firmy dystrybuującej marki uchodzące za niezłe, choć nie najdroższe. Zaletą jest to, że jest to praca stała, choć nie nadzwyczajna. Pensja, służbowy samochód i możliwość korzystania z produktów wielu firm - to stało się jej pasją. Ułatwieniem jest to, że Asia jest śliczną blondynką, której wejście do sklepu jest natychmiast zauważane. Jest chodzącą reklamą piękna, a w tej branży to spore ułatwienie.

Regina pracuje dla jednego z największych w Polsce producentów materiałów budowlanych. Pięć dni w drodze albo na telefonie, po kilkanaście godzin dziennie. W weekendy nadganianie korespondencji z kontrahentami, kolegami z lokalnych oddziałów, wyliczanie potencjalnych stawek, negocjowanie rabatów. Dystrybutorów lokalnych również trzeba dopieszczać, z reguły w swoim „rewirze” taki dystrybutor jest panem rynku. W każdej chwili może się pojawić jakiś konkurent, więc warto się zaprzyjaźniać, wpaść na chrzciny dziecka albo jakieś urodziny. Może się wydawać, że ta karuzela nigdy się nie zatrzymuje. Ale i tu są zalety: dobra pensja, która pozwala spłacać kredyt na mieszkanie i od czasu do czasu urwać się na kilka dni na zagraniczną wycieczkę. Służbowy samochód, raczej z tych lepszych. Gdyby nie to zmęczenie i konieczność nieustannego okazywania entuzjazmu...

Bywa, że właśnie to zmęczenie jest barierą nie do przeskoczenia. Cyprian pracuje w dużym zakładzie przemysłowym. Choć jest inżynierem, pracuje przy maszynie. Ale kiedyś dyrekcja doszła do wniosku, że Cyprian, w końcu magister, to poradzi sobie też przy telefonie, w rozmowach z odbiorcami produktów fabryki. Ale ta konieczność „ciągłego wdzięczenia się”, gonienia za harmonogramem wyników i prowadzenia „small-talków” z ludźmi, z którymi nic Cypriana nie łączyło, zmęczyły go już po kilku miesiącach, choć to praca łatwiejsza niż w call center, bo w końcu dzwoni się głównie do potencjalnych kontrahentów, którzy z samej ciekawości powinni posłuchać, co handlowiec ma do powiedzenia. Po pół roku Cyprian z ulgą powrócił „na taśmę”.

– Ja po prostu lubię kontakt z ludźmi. Zawsze chciałam się zajmować pomaganiem potrzebującym: dzieciom czy niepełnosprawnym. Jednak praca w takim charakterze też nie leży na ulicy. Zajęłam się więc sprzedażą i nie narzekam. Naprawdę nie idę do pracy z jakimś niesmakiem, wręcz przeciwnie – opowiada Katarzyna z branży farmaceutycznej. Rzadko wracam do domu z uczuciem, że nie mam ochoty się już do nikogo uśmiechnąć czy odezwać – mówi.

Jak żyć, ciągle w pas się kłaniając?!...

„Pojawili się nas prawdziwi handlowcy: wyrzucamy ich jednymi drzwiami, wchodzą drugimi (…). Jak było dawniej? Było odwrotnie. Handlu nie było. Była dystrybucja (błyskawiczna). Handlowiec miał klienta w głębokim poważaniu. Sprzedawał wszystko, co miał. Jak miał. Klient też był nie tym klientem, co dziś. Brał, co było, potulnie i zawsze szczęśliwy: od kartofli po samochód”.

To fragment tekstu, który pojawił się dwadzieścia lat temu na łamach magazynu „ComputerWorld”. Być może nawet osoby z kilkudziesięcioletnim stażem pracy pamiętają jeszcze gospodarkę niedoborów, kiedy dystrybutorzy dopieszczali przedstawicieli handlowych największych zakładów, jak to w gospodarce niedoborów. Upadek, niegdyś potężnych, handlowców był jeszcze jednym z symbolów odziedziczonego po PRL polskiego przemysłu i jego nieprzystawalności do nowych warunków.

Zamiast tego, przyszły czasy „katorgi”, jak pisał autor tego tekstu. „Żyj tu, człowieku, ciągle się w pas kłaniając. Sprzedawaj systemy informatyczne, bajońsko drogie. Ile to ukłonów, uprzejmości, kolacji, zachwalania, przekonywania musi się zdarzyć, zanim klient – ten facet, który to chyba nie wie już, czego chce – powie „tak”. (…) Jaką odporność psychiczną trzeba posiadać, żeby nie powiedzieć, co się naprawdę o kliencie myśli? (…) Dlatego handlowcem trzeba się urodzić. Jeżeli się nim nie jest, prędzej czy później przyjdzie kres” – konstatuje.
Latka lecą, a ta prawda – w odczuciu wielu przedstawicieli tego zawodu i tych, którzy wiedzą, „jak to jest” –ciągle jest aktualna. Co więcej, oczekiwań wobec handlowców wręcz przybywa. Świetna znajomość usługi czy produktu, empatia i zdolności komunikacyjne, znajomość technik sprzedażowych i negocjacyjnych, umiejętność słuchania, determinacja, radzenie sobie ze stresem, zarządzanie czasem, pewność siebie – to cechy, które powinien posiadać przedstawiciel handlowy. Równie dobrze te same cechy można by wypisać w ogłoszeniu rekrutacyjnym na stanowisko bankiera, pilota odrzutowców czy kaskadera.

– Warunki pracy przedstawicieli handlowych stają się coraz trudniejsze – mówi Katarzyna. Jej doświadczenia są takie: najpierw była praca na etacie i auto służbowe, wysokie premie i dodatki. Teraz jest własna działalność, stała stawka za coraz większą normę „do wyrobienia”, podróże własnym samochodem do coraz liczniejszej grupy potencjalnych kontrahentów w „rewirze”. – Gdy przychodzi przelew i podlicza się koszty, z benzyną na czele, nie zostają jakieś oszałamiające sumy – kwituje nasza rozmówczyni.

Finansowo bez szału
Nic zatem dziwnego, że firmom marzą się handlowcy-pasjonaci. Eksperci potrafią rozpływać się w zachwytach nad jakimś produktem i miażdżyć kąśliwymi komentarzami inny – ale o sprzedaży tych czy innych produktów decydują talenty handlowców. Zdeterminowany handlowiec może wywindować przeciętną firmę do czołówki, a słaby przedstawiciel może pogrążyć doskonałe rozwiązanie – to można usłyszeć raczej nie od analityków, ile bardziej od samych przedsiębiorców.

Oczywiście, handlowiec handlowcowi nierówny. Nie tylko pod względem talentów czy „gadanego”, ale przede wszystkim, kompetencji. Trudno bowiem oczekiwać, by sprzedażą wyspecjalizowanych maszyn, systemów IT czy farmaceutyków zajmował się ktoś, kto nie ma specjalistycznej wiedzy. W tych obszarach takie kompetencje jak empatia czy komunikatywność mogą mieć mniejsze znaczenie niż np. w przypadku artykułów spożywczych lub higienicznych, gdzie to „gadane” (i cena) bywają najważniejsze.

Z tego też wynika ogromna rozpiętość mediany zarobków na takich stanowiskach. Najgorzej zarabiający przedstawiciele handlowi to ci, którzy zajmują się odzieżą, biżuterią, spożywką, sprzętem AGD/ RTV, wyposażeniem biura (zarobki od 2400 do 3200 złotych brutto). Gdzieś w połowie stawki są ci, którzy handlują kosmetykami, samochodami czy farmaceutykami (około 4000 złotych brutto). Na szczycie zarobkowej piramidy są przedstawiciele handlowi zajmujący się IT, telekomunikacją i energetyką (w okolicach 4500-5000 złotych brutto).

Jak na ludzi, od których w gruncie rzeczy zależy los firmy – nie są to zarobki zwalające z nóg. Ale po pierwsze, to mediana zarobków (a te zazwyczaj rosną wraz z wielkością firmy, dla której sprzedajemy; liczą się też regiony, w których pracuje przedstawiciel. Te najbardziej dynamiczne, jak Mazowsze, Wielkopolska, Małopolska czy Pomorze oferują lepsze warunki niż firmy na Lubelszczyźnie czy Opolszczyźnie. Po drugie, relatywnie niskie zarobki są sitem zapobiegającym nadmiernym wydatkom na niezbyt utalentowanych lub słabo zdeterminowanych pracowników. Ci, którzy się sprawdzają mogą liczyć na premie (w ten sposób do podstawy da się dorobić od kilkuset do kilkunastu tysięcy złotych), możliwość kupienia produktów swojej firmy w bardzo atrakcyjnych cenach czy bonusy.